A metodologia usada por Intercom, Intuit e Basecamp para saber exatamente o que construir. Venturae aplica-a na sua empresa com Jobs To Be Done e Outcome-Driven Innovation.
A maioria das equipas lança produtos sem saber o que o cliente realmente quer. Aplico o método que as melhores empresas do mundo utilizam para o descobrir com dados — não com suposições.
Digo-lhe exatamente o que os seus clientes querem, o que os frustra mais e onde está a sua maior oportunidade. Não com hipóteses — com o rigor de JTBD e Outcome-Driven Innovation aplicados no seu mercado.
Não invisto em ideias brilhantes. Invisto em fundadores que conhecem o job dos seus clientes melhor do que ninguém — e têm a tração para o demonstrar. Se constrói com esse critério, quero conhecê-lo.
Um batido do McDonald's, uma sandes de maionese e uma fórmula matemática. Foi assim que cheguei a compreender como inovam as melhores empresas do mundo.
Tudo começou com Clayton Christensen. Quando a sua equipa investigou porque é que as vendas de batidos no McDonald's não aumentavam, descobriram algo inesperado: quase todos eram vendidos de manhã, a pessoas que iam sozinhas para o trabalho de carro. Não os compravam para desfrutar de um batido. Contratavam-nos para tornar a viagem menos aborrecida e chegar sem fome à primeira reunião. A pergunta deixou de ser «como o tornamos mais saboroso?» para se tornar «que trabalho está o cliente a tentar resolver?».
Bob Moesta, colaborador direto de Christensen, ilustra-o de outra forma: ninguém contrata uma sandes de maionese porque quer uma sandes. Contrata-a porque precisa de comer algo que não lhe manche o fato enquanto conduz. O produto é o meio. O job é o que importa.
Mas entender o job não era suficiente. Era preciso poder medi-lo. Foi aí que surgiu Anthony Ulwick com Outcome-Driven Innovation: uma forma de quantificar quais os outcomes mais importantes para o cliente e quais estão menos satisfeitos. Inovação convertida em processo, não em aposta.
Formulou a teoria JTBD: os clientes não compram produtos, «contratam-nos» para progredir. A unidade de análise é o job, não o segmento demográfico.
Desenvolveu o Switch Interview e a visão demand-side: estudamos o que o cliente «despede» antes de contratar algo novo. O momento da mudança revela tudo.
Criou Outcome-Driven Innovation: a forma de medir e priorizar os jobs com dados. Converteu a inovação num processo repetível, não num ato de fé.
«A inovação não é um processo criativo que depende do génio ou da sorte. É um processo que pode ser sistematizado, medido e repetido com consistência.»
Tony Ulwick — Outcome-Driven Innovation
Aplicado por fundadores e empresas como
Jobs To Be Done dá-nos o "porquê" do cliente. Outcome-Driven Innovation diz-nos "o que melhorar primeiro". Juntos formam o sistema mais rigoroso para inovar com propósito.
Compreendemos o progresso funcional, emocional e social que o cliente quer alcançar quando "contrata" o seu produto ou serviço.
Identificamos todos os resultados que o cliente usa para medir o sucesso em cada fase do job, com a estrutura de Ulwick.
Calculamos as pontuações de oportunidade e localizamos os outcomes com alta importância e baixa satisfação: é aí que está a inovação.
Empresas fundadas, lideradas ou apoiadas por Toni Guitart Ventura.
Consultoria de tecnologia e inovação informática. Fundada e liderada durante mais de 20 anos, com foco na transformação digital de empresas médias e grandes.
Software SaaS B2B de gestão empresarial para PMEs: faturação, CRM e projetos. Uma das primeiras plataformas all-in-one no mercado espanhol.
SaaS B2B de planeamento de turnos com IA para equipas de RH. Elimina o Excel da gestão de horários e devolve tempo aos gestores em hospitais, hotéis, indústria e retalho.
Cada capítulo explora conceitos de Jobs To Be Done, ODI, procura latente e estratégia de inovação com exemplos reais e casos práticos. Sem ruído, com rigor.
Ver a newsletterDiretor de Estratégia de Produto na Cegid e empreendedor em série com mais de duas décadas a fundar e escalar empresas tecnológicas. Através da Venturae, investe e ajuda outros a navegar a complexidade da inovação com metodologias sólidas.
Discípulo das ideias de Clayton Christensen, Anthony Ulwick e Bob Moesta, Toni aplica há anos JTBD e ODI em projetos reais, partilhando o seu conhecimento numa newsletter com mais de 50 capítulos publicados.
Contactar ToniConsultor de inovação especializado em JTBD e ODI. Investidor em startups B2B SaaS. Autor da newsletter de inovação no LinkedIn.
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