La metodologia che usano Intercom, Intuit e Basecamp per sapere esattamente cosa costruire. Venturae la applica nella tua azienda con Jobs To Be Done e Outcome-Driven Innovation.
La maggior parte dei team lancia prodotti senza sapere cosa vuole davvero il proprio cliente. Applico il metodo che usano le migliori aziende del mondo per saperlo con i dati — non con supposizioni.
Ti dico esattamente cosa vogliono i tuoi clienti, cosa li frustra di più e dove si trova la tua maggiore opportunità. Non con ipotesi — con il rigore di JTBD e Outcome-Driven Innovation applicati nel tuo mercato.
Non investo in idee brillanti. Investo in fondatori che conoscono il job dei loro clienti meglio di chiunque altro — e hanno la trazione per dimostrarlo. Se costruisci con questo criterio, voglio conoscerti.
Un frullato di McDonald's, un panino con la maionese e una formula matematica. Così ho capito come innovano le migliori aziende del mondo.
Tutto è iniziato con Clayton Christensen. Quando il suo team ha indagato perché le vendite di frullati da McDonald's non aumentavano, ha scoperto qualcosa di inaspettato: quasi tutti si vendevano di mattina, a persone che andavano da sole al lavoro in macchina. Non li compravano per godersi un frullato. Li assumevano per rendere il tragitto meno noioso e arrivare senza fame alla prima riunione. La domanda smise di essere «come lo rendiamo più buono?» per diventare «che lavoro sta cercando di risolvere il cliente?».
Bob Moesta, collaboratore diretto di Christensen, lo illustra in un altro modo: nessuno assume un panino con la maionese perché vuole un panino. Lo assume perché ha bisogno di mangiare qualcosa che non gli sporchi il vestito mentre guida. Il prodotto è il mezzo. Il job è ciò che conta.
Ma capire il job non era sufficiente. Avevo bisogno di poterlo misurare. È qui che è apparso Tony Ulwick con Outcome-Driven Innovation: un modo per quantificare quali outcomes sono più importanti per il cliente e quali sono meno soddisfatti. L'innovazione trasformata in processo, non in una scommessa.
Ha formulato la teoria JTBD: i clienti non comprano prodotti, li «assumono» per progredire. L'unità di analisi è il job, non il segmento demografico.
Ha sviluppato il Switch Interview e la visione demand-side: studiamo ciò che il cliente «licenzia» prima di assumere qualcosa di nuovo. Il momento del cambiamento rivela tutto.
Ha creato Outcome-Driven Innovation: il modo di misurare e priorizzare i jobs con i dati. Ha trasformato l'innovazione in un processo ripetibile, non in un atto di fede.
«L'innovazione non è un processo creativo che dipende dal genio o dalla fortuna. È un processo che può essere sistematizzato, misurato e ripetuto con coerenza.»
Tony Ulwick — Outcome-Driven Innovation
La applicano fondatori e aziende come
Jobs To Be Done ci dà il "perché" del cliente. Outcome-Driven Innovation ci dice "cosa migliorare prima". Insieme formano il sistema più rigoroso per innovare con scopo.
Comprendiamo il progresso funzionale, emotivo e sociale che il cliente vuole raggiungere quando «assume» il tuo prodotto o servizio.
Identifichiamo tutti i risultati che il cliente usa per misurare il successo in ogni fase del job, con la struttura di Ulwick.
Calcoliamo i punteggi di opportunità e individuiamo gli outcomes con alta importanza e bassa soddisfazione: lì si trova l'innovazione.
Aziende fondate, guidate o supportate da Toni Guitart Ventura.
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Ogni capitolo esplora concetti di Jobs To Be Done, ODI, domanda latente e strategia di innovazione con esempi reali e casi pratici. Senza fumo, con rigore.
Vedi la newsletterDirettore della Strategia di Prodotto in Cegid e imprenditore seriale con oltre due decenni di fondazione e crescita di aziende tecnologiche. Attraverso Venturae, investe e aiuta altri a navigare la complessità dell'innovazione con metodologie solide.
Seguace delle idee di Clayton Christensen, Anthony Ulwick e Bob Moesta, Toni applica da anni JTBD e ODI in progetti reali, condividendo il suo apprendimento in una newsletter con oltre 50 capitoli pubblicati.
Connetti con ToniConsulente di innovazione specializzato in JTBD e ODI. Investitore in startup B2B SaaS. Autore della newsletter di innovazione su LinkedIn.
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