Η μεθοδολογία που χρησιμοποιούν οι Intercom, Intuit και Basecamp για να γνωρίζουν ακριβώς τι να φτιάξουν. Εφαρμοσμένη στην εταιρεία σας από τη Venturae, με Jobs To Be Done και Outcome-Driven Innovation.
Οι περισσότερες ομάδες λανσάρουν προϊόντα χωρίς να γνωρίζουν τι θέλει πραγματικά ο πελάτης. Εφαρμόζω τη μέθοδο που χρησιμοποιούν οι καλύτερες εταιρείες του κόσμου για να το ανακαλύψω — με δεδομένα, όχι υποθέσεις.
Σας λέω ακριβώς τι θέλουν οι πελάτες σας, τι τους απογοητεύει περισσότερο και πού βρίσκεται η μεγαλύτερη ευκαιρία σας. Όχι με υποθέσεις — με την αυστηρότητα του JTBD και του Outcome-Driven Innovation εφαρμοσμένη στην αγορά σας.
Δεν επενδύω σε λαμπρές ιδέες. Επενδύω σε ιδρυτές που γνωρίζουν τις εργασίες των πελατών τους καλύτερα από τον καθένα — και έχουν την ανάπτυξη που το αποδεικνύει. Αν χτίζετε με αυτή τη νοοτροπία, θέλω να σας γνωρίσω.
Ένα milkshake, ένα σάντουιτς με μαγιονέζα και ένας μαθηματικός τύπος. Έτσι κατάλαβα πώς καινοτομούν οι καλύτερες εταιρείες του κόσμου.
Όλα ξεκίνησαν με τον Clayton Christensen. Όταν η ομάδα του ερεύνησε γιατί δεν αυξάνονταν οι πωλήσεις milkshake της McDonald's, ανακάλυψε κάτι απροσδόκητο: σχεδόν όλα πουλιόνταν το πρωί, σε ανθρώπους που οδηγούσαν μόνοι τους στη δουλειά. Δεν αγόραζαν milkshake για να απολαύσουν μια λιχουδιά — το προσλάμβαναν για να κάνουν λιγότερο βαρετή την καθημερινή μετακίνηση και να μην φτάσουν πεινασμένοι σε ένα πρωινό meeting. Το ερώτημα μετατράπηκε από «πώς το κάνουμε πιο νόστιμο;» σε «ποια εργασία προσπαθεί να εκτελέσει ο πελάτης;».
Ο Bob Moesta, ο στενότερος συνεργάτης του Christensen, το θέτει αλλιώς: κανείς δεν προσλαμβάνει ένα σάντουιτς με μαγιονέζα επειδή θέλει σάντουιτς. Το προσλαμβάνει επειδή χρειάζεται κάτι να φάει που δεν θα λερώσει το κοστούμι του ενώ οδηγεί. Το προϊόν είναι απλώς το μέσο. Η εργασία είναι αυτό που μετράει.
Αλλά η κατανόηση της εργασίας δεν ήταν αρκετή — χρειαζόμουν να μπορώ να τη μετρήσω. Εκεί μπήκε ο Tony Ulwick με το Outcome-Driven Innovation: ένας τρόπος ποσοτικοποίησης ποια αποτελέσματα μετράνε περισσότερο για τους πελάτες και ποια ικανοποιούνται λιγότερο. Η καινοτομία μετατράπηκε σε επαναλήψιμη διαδικασία, όχι άλμα πίστης.
Διατύπωσε τη θεωρία JTBD: οι πελάτες δεν αγοράζουν προϊόντα, τα «προσλαμβάνουν» για να προοδεύσουν. Η μονάδα ανάλυσης είναι η εργασία, όχι το δημογραφικό τμήμα.
Ανέπτυξε τη Switch Interview και τις πωλήσεις πλευράς ζήτησης: μελετάμε τι «απολύει» ο πελάτης πριν προσλάβει κάτι νέο. Η στιγμή αλλαγής αποκαλύπτει τα πάντα.
Δημιούργησε το Outcome-Driven Innovation: τον τρόπο μέτρησης και ιεράρχησης εργασιών με δεδομένα. Μετέτρεψε την καινοτομία σε επαναλήψιμη διαδικασία, όχι πράξη πίστης.
«Η καινοτομία δεν είναι μια δημιουργική διαδικασία που εξαρτάται από ιδιοφυΐα ή τύχη. Είναι μια διαδικασία που μπορεί να συστηματοποιηθεί, να μετρηθεί και να επαναληφθεί με συνέπεια.»
Tony Ulwick — Outcome-Driven Innovation
Εφαρμόζεται από ιδρυτές και εταιρείες όπως
Το Jobs To Be Done μας δίνει το «γιατί» του πελάτη. Το Outcome-Driven Innovation μας λέει «τι να βελτιώσουμε πρώτα». Μαζί αποτελούν το πιο αυστηρό σύστημα για σκόπιμη καινοτομία.
Αποκαλύπτω τη λειτουργική, συναισθηματική και κοινωνική πρόοδο που θέλει να επιτύχει ο πελάτης όταν «προσλαμβάνει» το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Εντοπίζω όλα τα αποτελέσματα που χρησιμοποιούν οι πελάτες για να μετρούν την επιτυχία σε κάθε φάση της εργασίας, δομημένα με το πλαίσιο του Ulwick.
Υπολογίζω βαθμολογίες ευκαιρίας και εντοπίζω αποτελέσματα με υψηλή σημασία και χαμηλή ικανοποίηση — εκεί βρίσκεται η πραγματική καινοτομία.
Εταιρείες που ίδρυσε, ηγήθηκε ή υποστήριξε ο Toni Guitart Ventura.
Εταιρεία πληροφορικής και καινοτομίας. Ιδρύθηκε και ηγήθηκε για πάνω από 20 χρόνια, με εστίαση στον ψηφιακό μετασχηματισμό για μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις.
All-in-one B2B SaaS για τη διαχείριση ΜΜΕ: τιμολόγηση, CRM και διαχείριση έργων. Μία από τις πρώτες all-in-one πλατφόρμες στην ισπανική αγορά.
B2B SaaS για βέλτιστο προγραμματισμό βαρδιών με τεχνητή νοημοσύνη για ομάδες HR. Εξαλείφει το Excel από τη διαχείριση προγράμματος και επιστρέφει χρόνο στους διαχειριστές νοσοκομείων, ξενοδοχείων, βιομηχανίας και λιανεμπορίου.
Κάθε κεφάλαιο εξερευνά μια έννοια από το JTBD, το ODI, τη λανθάνουσα ζήτηση ή τη στρατηγική startups με πραγματικά παραδείγματα και αυστηρή ανάλυση. Χωρίς φλυαρία, μόνο ουσία. Δημοσιεύεται στο LinkedIn.
Δείτε το newsletterΕπικεφαλής Στρατηγικής Προϊόντος στη Cegid και σειριακός επιχειρηματίας με πάνω από δύο δεκαετίες ίδρυσης και ανάπτυξης εταιρειών τεχνολογίας. Μέσω της Venturae, επενδύει και βοηθά άλλους να πλοηγηθούν στην πολυπλοκότητα της καινοτομίας με σταθερές μεθοδολογίες.
Ακολουθώντας τις ιδέες του Clayton Christensen, του Anthony Ulwick και του Bob Moesta, ο Toni έχει αφιερώσει χρόνια εφαρμόζοντας το JTBD και το ODI σε πραγματικά έργα και μοιράζοντας τα συμπεράσματά του σε ένα newsletter με χιλιάδες αναγνώστες.
Επικοινωνήστε με τον ToniΣύμβουλος καινοτομίας ειδικευμένος στο JTBD και το ODI. Επενδυτής B2B SaaS. Συγγραφέας του newsletter καινοτομίας στο LinkedIn.
Είτε θέλετε να εφαρμόσετε JTBD και ODI στην εταιρεία σας, είτε να εξερευνήσετε επενδυτικές ευκαιρίες, ας μιλήσουμε.